Polski biznes lat 90-tych

Budowa sieci sprzedaży w Polsce

Po odbyciu szkolenia w Montrealu, podpisaniu umowy na 20 lat na wyłączność praw w Polsce na sprzedaż produktu pod nazwą Yogen Fruź, wróciliśmy i zaczęłam budować sieć punktów sprzedaży w Polsce. Lesio pozostał jeszcze przez kilka lat wierny lodom, chociaż wtedy odpowiadał za dystrybucję produktu, który nie pochodził z własnej wytwórni.

Zasada była prosta: moimi klientami byli drobni przedsiębiorcy, którzy w ramach opłaty podstawowej nabywali ode mnie na 10 lat prawo do sprzedaży produktu w punktach zaaranżowanych zgodnie z dokładnymi wytycznymi, regulującymi wszystkie elementy prowadzenia działalności pod szyldem Yogen Fruź. Od wyglądu i aranżacji stoiska po ofertę produktów ( tu była możliwość uzupełniania o własne, ale w uzgodnionym ze mną zakresie), opakowania i stroje obsługi.

Były już w Polsce franczyzy: obecny był Mc Donald, KFC, Kodak i kilka innych. Tu jednak mieliśmy ofertę zdecydowanie tańszą i dająca większą swobodę naszym klientom. Warunkiem zawarcia umowy było posiadanie niewielkiego lokalu lub umowa z siecią handlową na wolnostojące stoisko.W drugim przypadku często było to robione przy naszej pomocy.

Był rok 1995.Małe sklepy zaczynały być wypierane z centrów miast przez masowo powstające sieci handlowe i galerie.Padały malutkie cukiernie, piekarnie, zakłady rzemieślnicze. Ludzie tracili prace w zamykanych masowo zakładach. Podczas gdy duże franszyzy kosztowały dziesiątki czy setki (MC Donald) –nasze stoisko można było nabyć wraz z prawami na 10 lat za różnowartość 10 tysięcy dolarów. Na własność. Oznaczało to, że można było zmienić lokalizacje punktu, gdyby pierwotna okazała się nieefektywna, czyli tzw. niewypałem.

Żeby rozpocząć działalność musiałam otworzyć, wzorcowy punkt sprzedaży. Pierwszy powstał w centrum handlowym ETC w Gdańsku. Tam odbyło się uroczyste otwarcie działalności sieci w Polsce , z udziałem Stephena Bogyay (szefa sieci zagranicznych Yogen Fruz ),Aarona Serruya, ambasadora Kanady w Polsce i władz lokalnych. Równocześnie prawie otworzyłam drugi punkt ,we własnej cukierni. Jako przykład łączenia sprzedaży jogurtu z innymi produktami. 

Klient przychodził do nas i po podpisaniu umowy był szkolony razem z pracownikami. W ramach opłaty podstawowej otrzymywał maszynę , gotowe stoisko(pierwsze 3 stoiska sprowadziłam z Kanady) . Gwarantowaliśmy mu ochronę jego terytorium sprzedaży, czyli wyłączność w uzgodnionym regionie na sprzedaż produktu.

Fundusze kapitałowe w Polsce lat 90-tych

Budowa sieci franczyzowej wymaga sporych nakładów. Szczególnie w początkowym okresie ,gdy niezbędna jest reklama produktu czy udział w targach spożywczych .W przypadku mrożonego jogurtu istniała także konieczność sprowadzania wszystkich produktów, materiałów i urządzeń z Kanady. Największy jednak problem to była konieczność sprowadzania w pierwszym okresie zamrożonych kostek jogurtowych w ilościach kontenerowych z Kanady. Potrzebny była dzierżawa miejsca w chłodni ,zapewnienie systemy dystrybucji kostki na terenie Polski etc

Po raz drugi w swoim życiu musiałam zbudować biznes plan i zdobyć finansowanie. Poszukiwania były już prostsze ,niż za pierwszym razem, ponieważ liczne fundusze kapitałowe miały w pamięci sukces mojego pierwszego projektu. Problemem okazało się jednak to, że na rozwój tej sieci potrzebowałam niewielkich w porównaniu z poprzednimi pieniędzmi ,nakładów. A okazało się, że liczba funduszy kapitałowych , które są skłonne inwestować niewielkie pieniądze, była bardzo ograniczona. Potrzebowałam około 600 tys. USD

Po kilku miesiącach negocjacji ,udziały w polskim Yogen Früz objął polski Fundusz ARPG oraz fundusz brytyjski (nie podaje nazwy ,bo zmienił ją wielokrotnie od tamtego czasu) .Przystąpili na równych zasadach, gwarantując wpłatę po 200 tys. USD , a dodatkowo (na cele reklamowe) ,po pozyskaniu kilkunastu klientów, zobligowani byli do wpłaty po kolejne 50 tys.

Aaron ulega

Zdawałam sobie sprawę, ze na dłuższą metę sprowadzanie wszystkiego z Kanady nie pozwoli na uzyskanie w Polsce szybkiego rozwoju sieci. Problemy z transportem kostki, maszyn i akcesoriów. Kostka jogurtowa sprowadzana była transportem morskim, część akcesoriów transportem lotniczym. Od początku mieliśmy problem z odprawą samej kostki jogurtowej. Służby Sanepid spychały odprawy na służby weterynaryjne. Te ostatnie musiały uzyskiwać jakieś dodatkowe papiery od producenta , na potwierdzenie, że jest to na pewno jogurt zgodny z polskimi przepisami itp. Efektem tych przepychanek były dodatkowe koszty za składowanie w porcie.

W 1997 roku YF uruchomił produkcje kostki w Luxemburgu. Czas dostawy się skrócił, ale nadal ciągle mieliśmy problemy z odprawą. Raz na granicy odprawiali urzędnicy Sanepid, raz służby weterynaryjne. W zależności od przekonaniaJ

Z Kanady sprowadzaliśmy firmowe kubeczki. Były styropianowe – z logo YF .W trzech rozmiarach. Były bardzo lekkie, ale duże. Praktycznie płaciliśmy za przewożenie z Kanady ogromnej ilości powietrza. Dość szybko uzyskałam od Aarona zgodę na produkcję opakowań w Polsce.

Kolejnym problemem były maszyny do mielenia jogurtu. Wysoki koszt transportu lotniczego oraz cło wwozowe bardzo obniżały z jednej strony nasze dochody ze sprzedaży , a drugiej były zbyt duże dla samego klienta .Musiałam pomyśleć, jak zorganizować produkcję w Polsce.

Miałam zaprzyjaźniony zakład rzemieślniczy, który specjalizował się w maszynach do lodów. Dałam maszynę wzorcową i poprosiłam o zrobienie polskiego prototypu. Polak potrafi: w kilka tygodni później Kazimierz dostarczył mi doskonały prototyp, lżejszy i w dodatku w obsłudze zdecydowanie łatwiejszy od kanadyjskiego! Wysłałam prototyp do Aarona. Po testach dał mi zgodę na produkowanie maszyn w Polsce ,pod warunkiem ,ze od każdej sprzedanej maszyny oczywiście odprowadzę prowizję. Korzyść była obustronna-Aaron swoje pieniądze franczyzowe miał, a ja miałam tańszą 0 30% maszynę dla klienta. Nie mówiąc o wsparciu miejscowego rzemieślnika zamówieniami na nie.

Ponieważ praktycznie wszystko byłam w stanie w Polsce odwzorować  i produkować uznałam ,że importowanie czegokolwiek jest bez sensu. Pojechałam kolejny raz do Kanady, wynegocjować warunki zgody na produkcję łyżeczek ,serwetek, materiałów reklamowych, cenników oraz najważniejszego: kostki jogurtowej.

Z ta ostatnią miałam najwięcej problemów i wróciłam z przyrzeczeniem, że po testach próbnej produkcji i sprawdzeniu warunków wytwarzania przez głównego technologa firmy, którego oczywiście musze sprowadzić z Kanady na własny koszt, są skłonni tą propozycje rozważyć. Znowu pomogła mi znajomość rynku produkcji lodów oraz personalne znajomości w branży. Ale najważniejsze było to, że musiałam zaryzykować. YF nie dał mi receptur na produkcję kostki. Podali tylko składniki, jakie będą potrzebne do próbnej produkcji (które od nich zakupiłam).Koszt tego ryzyka był spory.

Rozmowy na temat produkcji prowadziłam z kilkoma producentami lodów. Wszędzie jednak krytycznym punktem była dostawa świeżego jogurtu, który powinien w 36 godzin trafić od producenta do zbiorników i na linię produkcyjną.

Wreszcie przypomniałam sobie o odpowiednim zakładzie, który na pewno ma takie urządzenia. Mleczarnia w Stargardzie Szczecińskim, jeden z producentów słynnych lodów Bambino. Po kilku tygodniach rozmów, uzgodnień i wymianie wzajemnych ,formalnych deklaracji oz zachowaniu tajemnicy handlowej, został uzgodniony termin przyjazdu technologa z Kanady. Nie pomyliłam się: technolodzy ze Stargardu okazali się znakomici : po kilku dniach mieliśmy pierwsze polskie kostki mrożonego jogurtu w dwóch podstawowych bazach: mlecznej i czekoladowej. C.d.n.

http://1maud.salon24.pl/293702,franczyza