Nacja to negocjacja

Człowiek, który zada sobie trud a by nauczyć się sztuki negocjacji będzie miał z tego natychmiastowe korzyści

 W 1979 roku na wystawie Systems 79′ w Monachium, gdzie dzięki pomocy rządu Kanady promowałem opracowane przeze mnie komputery przemysłowe, poznałem młodego studenta matematyki z Uniwersytetu Tübingen na południu Niemiec. Moja firma Transduction była pionierem komputeryzacji, a on sprzedawał komputery innym studentom. Bernhard kilka razy przyjechał do mnie do Kanady, ponieważ chciał się nauczyć jak prowadzić biznes komputerowy na skalę krajową oraz chciał skorzystać ze zniżek na części komputerowe, które wynegocjowałem z moimi kontrahentami. Te zniżki były tak duże, że było się czym podzielić, a znając solidność Niemców dałem mu, mimo jego młodego wieku, nieograniczony kredyt handlowy. Do tego Bernhard dodał z 10 czy 20% za koszty handlu oraz importu do Niemiec i mógł zarobić duże pieniądze, z czego się bardzo cieszyłem. Kiedy przygotowywał swoją firmę do rejestracji poprosił mnie o poradę co do nazwy i dokładnie taką jak mu dałem zarejestrował. Jego firma Transtec GMBH (moja firma to Transduction) w krótkim czasie, korzystając z mojej pomocy i dalszych kredytów bankowych gwarantowanych przez niemiecki rząd w ramach promocji rozwoju, mogła się pochlubić wielkim nowoczesnym budynkiem w Tübingen i szybko stała się największym dystrybutorem komputerów i części komputerowych nie tylko w Niemczech Zachodnich, ale w całej Zachodniej Europie.

W czasie jego wizyt w moje firmie w Kanadzie bacznie obserwowałem tego młodego Niemca i wiele się od niego nauczyłem. Mimo młodego wieku był to wybitny przedstawiciel światowej elity biznesu, której to członkowie są opisani przez współczesnych amerykańskich autorów jako dyrektorzy "5-go wymiaru". To jest wielki talent i takim się trzeba urodzić. Zauważyłem, że Berhnard miał wielkie zdolności do handlu i negocjacji. Szczęśliwie te zdolności są nabyte, tyle że mało jest uczelni, które je oferuje dla swoich studentów. Ale można, jeśli ktoś ma palącą potrzebę sukcesu, nauczyć sie tych zdolności samemu lub zaliczyć płatne jedno- lub trzydniowe kursy. Jest to wspaniała inwestycja na całe życie.

Zauważyłem, że Bernhard miał stałą wypowiedź w czasie zakupów, kiedy się pytał o cenę – „Ta rzecz bardzo mi się podoba i chciałbym ją kupić, ale zabraknie mi pieniędzy. " Po długiej chwili milczenia sprzedawca stawiał pytanie – „A ile masz?” Tym sposobem w większości przypadków Bernhard dostawał zniżkę przy zakupach. A zysk pochodzi także ze zniżki. Kiedy zapytałem się Bernharda o tę stałą śpiewkę „ale zabraknie mi pieniędzy”, rzeczowo mi wyjaśnił, że to jest forma negocjacji o niższą cenę, oparta o teorię matematyki statystycznej. W większości przypadków (sukces na poziomie 90%) Bernhard tym sposobem dostał upust ceny. Obydwaj, on i sprzedawca, byli zadowoleni z transakcji. Każdy dolar oszczędzony to dolar zarobiony. Chyba każdy człowiek na tej ziemi chce mieć więcej pieniędzy…

Obecnie Bernhard, multimilioner, jest szefem emerytem w swojej firmie Transtec i jeździ po świecie ze swoją żoną Amerykanką, etniczną Wietnamką, która przygotowuje się do doktoratu w dziedzinie humanistycznej.

Dam inny przykład. Około dwadzieścia lat temu, kiedy dzięki nowemu oprogramowaniu powstawał „kolorowy” internet (przedtem przekaz był tylko tekstowy), zgłosiło się do mnie dwóch młodych Irańczyków (było to wiele lat przed handlowych embargo), aby kupić system komputerowy dla ustawienia internetu w banku w Iranie. Umówili się ze mną na spotkanie po godzinach pracy, bo im i mnie tak było wygodniej. Omówienie szczegółów technicznych trwało przeszło godzinę. Aby im i sobie nie zabierać czasu, miałem z góry przygotowaną najlepszą ofertę cenową, którą im na koniec przedstawiłem. Wtedy zapytali się o zniżkę. Jakie było ich ogromne rozczarowanie, kiedy uparcie powtarzałem, że dałem im najlepszą cenę i nie mogę z nimi negocjować o dalszy upust. Irańczycy kupili ten system, ale wstydzę się do dzisiaj, że tego wieczoru popełniłem poważne kulturowe fo pa, a nawet ich obraziłem. Otóż w Iranie, jak i w krajach semickich, kultura wymaga długiej ceremonii negocjacji cen. Ci ludzie po prostu kochają negocjacje, bo doceniają taką zdolność handlową i uważają to za wielką sztukę.

Całkiem inaczej negocjuje się ceny z Kanadyjczykami, Amerykanami, Chińczykami, Japończykami czy też z ludźmi z Ameryki Łacińskiej. Są to interesujące różnice kulturowe, które powinien znać każdy międzynarodowy handlowiec czy dyplomata. Ale podstawowe zdolności negocjacyjne są uniwersalne dla każdej nacji.

Człowiek, który zada sobie trud aby nauczyć się sztuki negocjacji, będzie miał z tego natychmiastowe korzyści w relacjach ze swoją rodziną. Pracownik będzie mógł wynegocjować lepsze warunki płacy ze swoim szefem. Przedsiębiorca ma tu wielkie pole do popisu. Szczególnie jeśli ma relacje ze związkiem zawodowym. I odwrotnie. Kupiec, który nie ma zdolności negocjacyjnych, jest wręcz szkodliwy dla swojej korporacji. Często traci kilka razy więcej na zniżkach cenowych, niż firma mu płaci. Taka jest cena nieuctwa oraz ignorancji.

Podobnie państwo narodowe, które chce osiągnąć sukces musi mieć elitę przeszkoloną w sztuce negocjacji. Każdy minister rządu codziennie jest w sytuacji negocjacji o podział budżetu, czy też z delegacjami różnych grup krajowych i zagranicznych. Dlatego każdy członek narodowego rządu powinien mieć dyplom kursu negocjacji zawieszony na ścianie swojego gabinetu. Inaczej będzie tak, jak to widzieliśmy przez ostatnie ćwierć wieku. Byle przybłęda z zagranicy, a Polacy już zgięci wpół jak scyzoryki. Jest to bardzo niefortunną pozycją wyjściową do negocjacji politycznych. Z reguły siłowych. Zróbcie skan w Google słowa „negocjacja rząd RP” na stronach rządowych Polski. Sami zobaczycie, że od ćwierć wieku, wroga nam, samozwańcza elita tego słowa prawie nie używa. Nie było negocjacji co do warunków przystąpienia Polski do EU. Nie było negocjacji przed podpisaniem zniewalającego nasz kraj Traktatu Lizbońskiego. Przez brak negocjacji duże dotacje EU dla naszych rolników zostały bezpowrotnie stracone. A na scenie krajowej pseudoelita władzy z Polakami nie negocjuje.

Piszę tu na temat negocjacji, ze względu na charakterystyczny wstręt współczesnych Polaków do walki o swoje racje w kraju i na świecie. Często, mówiąc prostym „samurajskim” językiem walki biznesmena, zrażałem do siebie ludzi nadmierną agresywnością. Ponoć sprzeczną z nauką Kościoła katolickiego. Nie każdy zna historię szanowanego przez moją przedwojenną rodzinę, walecznego księdza Ignacego Skorupki, który poległ z krzyżem w ręku 14 sierpnia 1920 roku, prowadząc polskich żołnierzy do ataku w bitwie warszawskiej z bolszewikami pod Ossowem. W czasie moich przyjazdów do Polski moja rodzina zwracała mi uwagę, że jestem niegrzeczny, ponieważ w rozmowach używałem takiej prostej i dosadnej składni zdań, jaką używa angielski język biznesu.

Dla tych Polaków, którzy mają awersję do walki, negocjacja daje podobne możliwości jak walka, tylko wymaga więcej dyplomacji i delikatności w relacjach z naszymi adwersarzami. Jeśli chodzi o sztukę negocjacji to mają oni nieograniczone pole działania. Jednym z najlepszych negocjatorów, którego poznałem w swoim życiu, był czarnoskóry wiceprezydent obecnie nieistniejącej dziś firmy Digital Equipment Corporation (DEC) , która w latach 70-tych była największym producentem mini komputerów na świecie. Niezależnie od jego zdolności negocjacyjnych, ta wielka korporacja amerykańska doprowadziła się do upadku przez własną arogancję, manipulacje cenowe oraz konkurencję technologiczną pierwszego komputera typu PC opracowanego przez IBM. Ale wróćmy do zdolności negocjacyjnych wiceprezydenta firmy DEC pana Hectora Bueno. Pierwszy raz spotkałem się z nim w jego biurze, w głównym budynku korporacji DEC w Marlbororough, Mass. Doleciałem tam jego firmowym helikopterem z lotniska w Bostonie. Ciekawiło go dlaczego moja firma kupuje tak dużo jak na Kanadę ich części. Nie wiedział, że połowa części, które kupowaliśmy szła bezpośrednio z naszego magazynu do siostrzanej firmy niemieckiej Transtec GMBH, której właścicielem był wyżej wspominany Bernhard, mój młodszy kolega.

Byłem zaskoczony, kiedy doświadczyłem aksamitności pana Bueno w rozmowie ze mną. To był dyplomata najwyższego poziomu. Używając swoich zdolności dyplomatycznych delikatnie wypytywał mnie o przyczyny mojego sukcesu ze sprzedażą ich części i komputerów. Musiałem być bardzo ostrożny, aby nie zdradzić za wiele swojej rynkowej strategii. Kiedy w rozmowie doszło do pewnych ustaleń handlowych, czułem na sobie jego wielką przewagę, ale w końcu zgodziliśmy się na obopólnie zadowalający kompromis. Gdy wracałem samolotem do Toronto, w refleksji tego spotkania marzyłem aby kiedyś osiągnąć taki sam poziom sztuki dyplomacji i negocjacji jaki miał on. Aksamitność. Pół roku później spotkałem sie z panem Bueno po raz ostatni, kiedy miałem przyjemność podjąć go obiadem w dobrej restauracji w Toronto.

Gdzieś rok potem miałem możliwość wykorzystania swoich zdolności negocjacyjnych w Orange County w Kalifornii. Kupowałem tam od względnie małych, ale technologicznie wysoko postawionych firm, większość części do budowy komputerów. Miałem wtedy duże zapotrzebowanie na kontrolery do dysków wysokiej pojemności, ale nikt wtedy takich kontrolerów nie produkował. Przez sieć znajomych dowiedziałem się, że trzyosobowa firma inżynieryjna opracowywała takie właśnie, najwyższej generacji bardzo szybkie kontrolery dla wyżej wspomnianej korporacji DEC. Więc złożyłem im wizytę. Przez tę samą sieć moich znajomych dowiedziałem się też, że rada dyrektorów komputerowej firmy Microdata, z sobie tylko wiadomych powodów, wysiudała swego dyrektora naczelnego. To był bogaty człowiek i nudził mu się pobyt w domu. Postanowiłem szefa firmy inżynieryjnej i byłego dyrektora Microdata zetknąć ze sobą. A więc wbrew ich woli, ponieważ obaj z takich powodów czy innych nie byli skorzy do rozmowy, przy pomocy wszystkich moich zdolności dyplomatycznych i negocjacyjnych, udało mi się zaprosić tych dwóch panów na śniadanie w dobrym hotelu w Newport Beach. Tam przy małym okrągłym stoliku nakrytym różowym obrusem i śniadaniową porcelaną, zagaiłem spotkanie potrzebą kontrolerów dysków do komputerów, które produkowała moja firma w Toronto. Śniadanie trwało przeszło godzinę, a ja jak to zwykle bywa, kiedy rozmawiają ze sobą Amerykanie, siedziałem cicho aby im nie przeszkadzać. Po śniadaniu Fred Cox, przyszły prezydent tej firmy obrócił się do mnie, podał mi rękę i mianował mnie pierwszym akcjonistą i dystrybutorem EMULEX Corporation, która jest dziś globalną firmą wysokiej technologii, notowaną na nowojorskiej giełdzie pod symbolem EMLX. Drugi z panów, Bill Roberts, stał się jej wiceprezydentem tej firmy odpowiedzialnym za opracowanie nowych produktów i całą technologię. Obaj panowie multimilionerzy są dzisiaj na emeryturze i zajmują się działalnością inwestycyjno-charytatywną.

Podałem powyższe przykłady sztuki negocjacji, jako życiowe anegdoty o sytuacjach, w których sam brałem udział. Ale zdolności do negocjacji są pożyteczne na każdym poziomie. Czy to przy zakupie butów na zimę, ziarna na zasiew czy też kupna samochodu, mieszkania czy domu. We współczesnym świecie zdolność do negocjacji jest konieczna dla każdego człowieka, na każdym poziomie.

Bonusem nabytych zdolności do negocjacji jest fakt, ze takie zdolności przedłużają lata naszego życia. A to dlatego, że człowiek, który jest posiada już nie jest bezwolną ofiarą czyjejś woli, ponieważ ma praktyczne narzędzie aby mieć kontrolę nad swoim losem, a szczególnie nad samym sobą. A to obniża stres, spowalnia pracę serca i oddala cichego zabójcę wielu Polaków – wysokie ciśnienie tętnicze krwi, które jest powodem częstych udarów i zawałów.

Wracając do polityki i gospodarki, bo to jest moim głównym zadaniem w pisaniu tych tekstów, to polskie państwo narodowe musi mieć najwyższe możliwie zdolności negocjacyjne, aby wydostać sie z pułapki gospodarczej niewoli. Nowy narodowy rząd musi renegocjować długi Polski oraz międzynarodowe umowy handlowe, zawarte przez wrogich nam jego poprzedników. Jest też wiele rzeczy do negocjacji z różnymi grupami interesów we własnym kraju. Dlatego każdy członek naszej nowej elity, którą zapełnimy nasz nowy rządowy autobus, już teraz i to codziennie musi się uczyć zdolności negocjacyjnych i je praktykować, aby być na najwyższym poziomie bojowej gotowości. Tak jak to opisał stary japoński samuraj Musashi w „Księdze Pięciu Pierścieni” – codziennie szlifuj swój oręż i nie zaniedbuj codziennej praktyki, aby dojść do doskonałości. Bo czasem okazja do negocjacji zdarza się nagle i bezpowrotnie szybko przemija. Jestem przekonany, że tylko rząd narodowy może wynegocjować dobrą przyszłość dla Polaków. Aby nasza Ojczyzna była matką o co walczyli nasi przodkowie, a nie okrutną macochą.

Stanisław Tymiński